“打印復(fù)印市場的白熱化競爭和用戶需求的變化，正在加速IT渠道和OA渠道融合的速度。”富士施樂(中國)有限公司副總裁/渠道部總經(jīng)理蘇雷在最近的一次渠道策略溝通會上表示，在2007年，富士施樂會把一直被IT廠商當(dāng)作IT產(chǎn)品來銷售的A4幅面的彩色復(fù)印機(jī)放到OA渠道進(jìn)行銷售，且不排除直銷。

　　從市場調(diào)研數(shù)據(jù)來看，打印機(jī)市場在2006年增長“艱難”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到年初預(yù)想的增長率，尤其是激光打印機(jī)市場，在前兩個(gè)季度，平均每個(gè)季度銷量僅維持在30多萬臺到40萬臺。蘇雷認(rèn)為這是由兩方面原因所造成的。

　　第一，市場呈現(xiàn)出由分散采購向集中化采購的轉(zhuǎn)化，統(tǒng)一采購在一定程度上壓抑了部分市場需求，導(dǎo)致市場出現(xiàn)減緩發(fā)展的趨勢。過去政府的采購行為是中小企業(yè)用戶的采購行為，現(xiàn)在越來越趨向于企業(yè)級的集中采購，從最初的招標(biāo)、購買幾臺、幾十臺發(fā)展到現(xiàn)在的上百臺、上千臺的集中采購。比如，很多金融領(lǐng)域用戶進(jìn)行采購，一個(gè)銀行有需求，以前可能這個(gè)銀行的采購人員會直接到電腦城去挑選，但是現(xiàn)在就要上報(bào)，再由層層領(lǐng)導(dǎo)審批，最后統(tǒng)一由總行安排購買。

　　第二，廠商的過度競爭使得價(jià)格競爭不太理性，使得市場的發(fā)展更為“艱難”。2006年，各大廠商紛紛加大了在中國的市場的投入。以保持著快速增長的彩色激光打印機(jī)市場為例，低端市場出現(xiàn)了大幅降價(jià)。譬如，A4幅面彩色激光打印機(jī)與A4幅面黑白激光打印機(jī)的價(jià)格逐漸接近。

　　“而復(fù)印機(jī)市則處在一個(gè)大規(guī)模動(dòng)蕩期。”蘇雷認(rèn)為。目前，A3幅面的設(shè)備基本上從模擬機(jī)過渡到了數(shù)碼機(jī)，模擬機(jī)在整個(gè)市場的比重下降到了10%左右，包括富士施樂在內(nèi)的一些廠商，已將產(chǎn)品徹底更替為數(shù)碼機(jī)；數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格也出現(xiàn)“跳水”現(xiàn)象，速度在每分鐘16頁至18頁左右具備打印功能的A3幅面數(shù)碼復(fù)印機(jī)市場最低價(jià)格已經(jīng)基本降到5000元，而這個(gè)價(jià)格已經(jīng)接近于單一功能的A3幅面黑白激光打印機(jī)的水平。另外，速度為每分鐘20多頁的數(shù)碼復(fù)印機(jī)價(jià)格由過去的20000元左右已經(jīng)下降至15000左右甚至更低。

　　蘇雷表示，在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，廠商只有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整渠道策略，才能保持持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長，這一點(diǎn)富士施樂深有體會。在2006年第四季度，他們果斷地調(diào)整了市場策略，挽回了局勢，成為該年度打印機(jī)市場中少有的保持增長的廠商之一。2007年，富士施樂還會繼續(xù)主導(dǎo)IT渠道和OA渠道的融合，爭取最大程度地利用富士施樂的優(yōu)勢來滿足各個(gè)領(lǐng)域客戶的需求。”